学好广告谈判技巧,让广告主跑不掉

2021-03-06 23:13:50

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谈判存在于生活中的方方面面,而广告商务谈判只是其在经济活动方面中的应用,所以广告商务谈判这门课程中的很多技巧、方法和基本原则都可以运用到日常工作和生活中。而谈判是由谈和判两个字组成,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是决定一件事情。因此,沟通就占了谈判中相当重要的一个基础部分,谈判中沟通技巧的运用就在很大程度上决定了谈判的成败。

要想有成功的广告谈判,首先要有良好的沟通,而沟通需要把握4点:

  

(1)谈判是一场策划

高明的广告推销员在与广告主谈判之前,以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来,并安排先后顺序,对广告主将预期提出的一些问题进行初步判断。实际谈判中,经常会出现被广告主牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路。

 

(2)谈判不能快

有些广告推销员到客户那里将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了,结果客户提出一大箩筐的问题,自己一个也解决不了,事情还是没有办成。

 

(3)谈判是讲条件的过程

切忌将你的问题全部说出,要一个一个陈述,一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前,抛出第二个问题。否则第二个问题一说,你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。 

 

(4)谈判是一场陷阱游戏

要故意设一些善意的陷阱,引诱广告主就范。有礼有节,不卑不亢:尊重客户,有原则地尊重,得体地尊重。尊重别人是一种美德,更何况客户是上帝,我们需要聆听客户抱怨,我们有时候需要扮演出气桶的角色。客户许多时候是想倾诉,找一位听众。但是:尊重客户要有原则地尊重,得体地尊重。 

 

如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的广告主大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。   

 

如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方。如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。

 

 

记住:每个大客户,都是你的金矿,将会给你带来无尽的财富。那么,只有抓住客户的心才能让他心甘情愿为你贡献哦。

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